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Preise richtig verhandeln - Gewinn maximieren

Ein Erfolgsverhandler verrät

Erfolgsverhandler Kurt Georg Scheible verrät wie mann Preise richtig verhandeltWer Preise von Anfang an richtig verhandelt, maximiert seinen Gewinn, weiß der "Erfolgsverhandler“ Kurt Georg Scheible. Scheible hält Vorträge zum Thema an Hochschulen und ist Inhaber einer auf Verhandeln spezialisierten Unternehmensberatung sowie Autor mehrerer Bücher. Mit keiner anderen Tätigkeit können Sie in kürzerer Zeit mehr Geld verdienen als mit Verhandeln – oder eben verlieren. Und der Betrag den es zu gewinnen oder zu verlieren gilt, steigt mit dem Basisbetrag. Beispiel gefällig? Bei Gebrauchtwagen ist es schon fast normal, das Kürzel „VB“ vor der Preisangabe, wobei „VB“ hier für „Verhandlungsbasis“ steht. Der Preis ist also nicht fix, sondern der Verkäufer ist bereit über den Preis zu reden, zu verhandeln. Also ist dieser VB-Preis keinesfalls der Betrag, den er unbedingt erzielen will – und schon gar nicht, der Preis den er erzielen muss. Und schon haben wir drei Beträge, drei Preise: Der Preis der erzielt werden muss, damit der Wagen überhaupt den Besitzer wechselt. Das ist der unterste Preis des Verkäufers. Darüber liegt der Preis den der Verkäufer erzielen will. Und nochmal darüber liegt der Preis der als Verhandlungsbasis aufgerufen wird.

Zwischen diesen Preisen liegen gerne ein paar Hundert Euro, manchmal sogar ein paar Tausend. Das hängt in erster Linie von der Höhe des erwarteten Kaufpreises ab, jedoch auch vom Mut und der Erwartung des Verkäufers.

Merkregel: Je teurer der Wagen, desto größer die Differenz zwischen den drei Preisen Verhandlungsbasis – Will-Preis – Soll-Preis. Bei Immobilien verhält es sich genau so, mit dem einzigen Unterschied, dass zwischen den Preisen immer einige Tausend Euro liegen, meistens sogar ein paar Zehntausende.

Stellen Sie sich nun vor, Sie verkaufen den Gebrauchtwagen und Ihnen gelingt es, aus gutem Verhandeln erfolgreiches Verhandeln zu machen und, sagen wir 500 Euro mehr heraus zu handeln als Sie erhofft haben, was denken Sie wie viel mehr Zeit Sie, gemessen an der gesamten Verkaufsaktion, Sie hätten investieren müssen? Und nun rechnen Sie mal den Stundenlohn aus.

Oder stellen Sie sich vor, Sie kaufen eine Immobilie. Und allein mit der Frage: „Wieviel geht da noch am Preis“, verbunden mit einem gelangweilten Gesicht, bekommen Sie einen Nachlass von, sagen wir 10.000 Euro, was wäre das für ein Stundenlohn? Vor allem weil Sie ja eh schon bei der Hausbesichtigung waren und keinen zusätzlichen Aufwand hatten, weder in Zeit noch in Geld.

Und wie gesagt, je höher die Basis, desto höher sind die Nachlässe die möglich sind. Und bei einem Fahrzeug sind das gerne einmal 5000 Euro und bei einer Immobilie auch schon mal 50.000 Euro oder mehr.

50.000 Euro, die Sie als Käufer einfach mal weniger bezahlen müssen. Diese 50.000 Euro müssen Sie nicht verdienen, nicht versteuern, möglicherweise nicht finanzieren und niemandem zurückzahlen. Sie sehen also, aus 50.000 Euro wird ganz schnell das Doppelte oder gar noch mehr.

Und Ihr Einsatz? Etwas Zeit, jedoch nicht wirklich viel. Jede Menge Mut und das richtige Vorgehen – das Know How.

Eine Erfolgreiche Verhandlung macht alle glücklich

Was ist denn nun eine erfolgreiche Verhandlung? Eine gute Verhandlung, eine macht immer alle Verhandlungsgegner zufrieden und eine wirklich erfolgreiche Verhandlung macht alle Verhandlungsgegner glücklich. Zufriedenheit und Glück sind Gefühle, die können Sie nicht bemessen. Also geht es in erster Linie um den Menschen, seine Ängste, Sorgen, Nöte, Wünsche, Hoffnungen und Erwartungen.

Lassen Sie uns noch einen Augenblick beim Gebrauchtwagen bleiben. Der Verkäufer soll folgende Preise haben: 12.000 – 11.000 – 10.000 Euro. Sie erinnern sich: Verhandlungsbasis – Will-Preis – Muss-Preis. Der Käufer hat auch drei Preise: Gebotspreis – Wunschpreis – Preislimit. In unserem Fall kommt er zu dem Gebrauchtwagenverkäufer um sich den Wagen anzusehen. Hat er Interesse an dem Wagen? Ja natürlich. Sonst wäre er doch gar nicht gekommen. Er kennt die 12.000 Euro und ist grundsätzlich auch bereit, diesen Preis zu bezahlen, wenn alles andere auch passt. Das ist sein Preislimit. Doch er wünscht sich einen Nachlass um auf seinen Wunschpreis zu kommen. Nachdem er den Wagen geprüft hat wird er so etwas sagen wie: „Ich würde den Wagen nehmen, jedoch nicht zu dem Preis.“ Nachdem der Verkäufer sagt, dass ja noch was drin ist, wird er fragen, was er denn bezahlen möchte.

Jetzt ist es wichtig, dass der Interessent einen Preis nennt, der nicht zu hoch ist. Das ist sein Gebotspreis. Was würde passieren, wenn er direkt seinen Wunschpreis nennt? Der Verkäufer würde anfangen zu handeln und den Preis nach oben ziehen. Also ist es wichtig, dass der Käufer einen Preis nennt, der noch unter seinem Wunschpreis liegt. Das ist dann der Gebotspreis.

Beim Gebotspreis zeigen viele falsche Scham

So einfach das in der Theorie klingt, so schwer ist es vielen Menschen einen wirklich richtig niedrigen Gebotspreis zu nennen. Die meisten Interessenten würden in der obigen Konstellation einen Preis nennen von mindestens 10.000 Euro. Alles andere halten die meisten von uns als nicht mehr realistisch. Und dann fürchten wir als nicht glaubwürdig eingestuft zu werden. Also wird aus falscher Scham zu hoch eingestiegen – und damit eine einmalige Chance vertan.

Für das erste Gebot gibt es keine zweite Chance

Bietet der Interessent also beim ersten Wurf 10.000 Euro, dann brauchen Sie kein Verhandlungsexperte zu sein um zu sehen, dass eine Einigung etwa bei 11.000 erfolgen wird, also in einem Bereich von 10.800 bis 11.200, abhängig davon wer sich in der stärkeren Position fühlt.

Was passiert nun, wenn der Interessent richtig mutig ist und zuerst mal 8000 Euro bietet – und dann wartet was passiert. Der Verkäufer wird ausführlich erklären, dass das überhaupt nicht geht und dass es nicht realistisch ist und dass im Internet kein Wagen in der Qualität zu dem Preis zu finden ist. Wenn er fertig ist, dann kann der Interessent fragen, was denn dann möglich ist – und damit hat die Verhandlung begonnen. Wenn dann nicht zu sehr auf Positionen beharrt wird und nicht gerade weitere Interessenten parat stehen die mehr bezahlen wollen, dann wird eine Einigung bei knapp 10.000 Euro möglich sein.

Wichtig ist jedoch, dass der Interessent den Wagen nicht „runtermacht“. Viele vermeintliche Experten empfehlen genau diese Taktik. Gemeint ist damit, dass der Interessent möglichst viele Fehler und Mängel am Verkaufsobjekt aufdeckt und darauf rumreitet. Damit verschlechtern Sie jedoch völlig unnötig die Beziehung zum Verkäufer.

Loben Sie doch einfach stattdessen den Wagen und weisen Sie ganz sachlich und ruhig auf ein paar Dinge hin, die „noch zu machen“ sind oder die „demnächst anstehen“. Und dann geben Sie Ihr Gebot ab – und warten.

Heile erst den Menschen, dann die Sache

Sollte sich der Verkäufer über den Preis ärgern oder gar aufregen, dann stehen Sie Ihrem Gegenüber mental ruhig bei. Sagen Sie zum Beispiel: „Das kann ich gut verstehen, dass Sie das ärgert, ich wäre da an Ihrer Stelle auch enttäuscht, dass der Wagen nicht mehr bringt. Aber ich mache Ihnen einen Vorschlag, (Pause), lassen Sie uns doch nochmal kucken, was wir machen können, okay.“ Und dann kucken Sie gemeinsam nochmal.

Das machen Sie solange, bis Ihnen Ihr Gefühl sagt, dass es jetzt gut ist. Und dann schließen Sie die Verhandlung und damit den Kauf ab. Mit dem guten Gefühl, dass heute einfach nicht „mehr dringewesen“ ist.

Wenn ihr Gegenüber dieses Gefühl auch hat, dann haben Sie erfolgreich verhandelt und eine Verhandlung erfolgreich abgeschlossen.

Jetzt bleibt nur noch, sich beim Verhandlungsgegner für die harte Verhandlung zu bedanken und weiterhin alles Gute zu wünschen.

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