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CRM Vertriebssteuerung: So geht Wettbewerbsstrategie

CRM Vertriebssteuerung Kennzahlen und Instrumente

Unternehmenerfolg ist langfristig nicht ohne CRM Vertriebssteuerung denbar.Wie gute Verkaufsgespräche in der Akquise muß der Sales Funnel gemanagt und kontrolliert werden.Was ist die CRM Vertriebssteuerung und welche Rolle spielt sie in der Kundengewinnung? Unsere Unternehmensgesellschaft ist geprägt von hohen Anforderungen, welche den Anschluss nicht verlieren wollen. Ein hoher Wettbewerbsdruck in einer globalisierten und digitalisierten Wirtschaft macht vielen Unternehmen zu schaffen. Dabei ist es gerade im Vertrieb in vielen Unternehmen dringend erforderlich, mehr für eine Steigerung der Effizienz und der Wettbewerbsfähigkeit zu unternehmen. Und genau an diesem Punkt kommt die Vertriebssteuerung ins Spiel, denn diese sollte wenn immer möglich angepasst werden.

Es ist wichtig, dass Unternehmen sich den Veränderungen des Marktes zeitnah anpassen können, damit diese die Marktpotenziale voll und optimal ausnutzen können. Erfolgreiche Unternehmen müssen ihre Leadgenerierung steigern und verhindern, dass Marktanteile verloren gehen. Doch wie soll das funktionieren

Vertriebssteuerung gleich Unternehmensführung

Unter dem Begriff Vertriebssteuerung verstehen viele Unternehmer oder viele Vertriebsverantwortliche etwas anderes. So gibt es eine Menge Definitionen und Interpretationen darüber, welche Teile in einem Unternehmen zum Vertrieb, und welche zum Marketing gehören. Auch Software-basierte CRM-Systeme spielen eine nicht untergeordnete Rolle in der Vertriebssteuerung. Lassen Sie uns aber zunächst den Begriff der Vertriebssteuerung definieren, damit auch Sie verstehen, um was es hier eigentlich geht:

Bei der Vertriebssteuerung geht es grundsätzlich darum zukünftige Handlungsanweisungen zu definieren um die Unternehmensentwicklung langfristig abzusichern. Das heißt, dass strategische Unternehmensziele in operative Ziele umgewandelt werden. Mit operativen Zielen meinen wir die handlungsfähigen Ziele. Die Steuerung in einem Vertrieb liegt dabei meistens bei der Geschäftsleitung, denn auch sie ist Teil der Unternehmensführung. In größeren Unternehmen liegt die Verantwortung oft auch beim Vertriebsleiter. Und noch etwas: Die Vertriebssteuerung ist häufig auch eng mit dem Marketing oder der Marketingabteilung verknüpft. Hier ist es also absolut wichtig, dass beide Bereiche optimal aufeinander abgestimmt werden.

Marketing und Vertrieb optimal aufeinander abstimmen == Vertriebssteuerung

Warum kommt es trotz aller lehreichen Bücher, Vorträge und Erkenntnisse immer noch dazu, dass Wachstumspotenziale von Unternehmen nicht optimal ausgeschöpft werden? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach. Der Grund ist die mangelnde Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb und auch das Misstrauen der beiden Komponenten ist oft erkennbar. Es gibt mittlerweile sogar belegte Studien die besagen, dass Unternehmen, welche Marketing und Vertrieb erfolgreich kombinieren konnten, eine Umsatzsteigerung von bis zu 20 Prozent erreichten. Unternehmen, welche sich weniger gut abstimmten, verzeichneten sogar ein Minus von 4 Prozent, was den Umsatz angeht. Wir müssen also verstehen lernen, dass Marketing und Vertrieb zusammen gehört und beide Bereiche eigentlich das gleiche Ziel verfolgen: Den Umsatz steigern, die Kundenanzahl erhöhen und aus Interessenten zufriedene bleibende Kunden machen. Aber wo ist dann das Problem?

Die Sprachbarrieren zwischen Marketing und Vertrieb sind teilweise unüberwindbar hoch. Es gehört also ein wirklich einheitliches Verständnis des Marktes und der verwendeten Begriffe her. Zielmärkte müssen gemeinsam fest gelegt werden, Zielgruppen müssen einheitlich angesprochen werden. Und dafür stehen nicht mindere Vertriebssteuerungsinstrumente zur Verfügung.

Die wichtigen Instrumente in der CRM Vertriebssteuerung

Wenn es um den Erfolg bei der Umsatzsteigerung und der Leadgenerierung geht, so entscheiden die Instrumente zur Vertriebssteuerung maßgeblich. Die besten Vertriebsmitarbeiter werden Ihnen gar nichts nutzen, wenn diese nicht wissen wann, wo und wie sie potenzielle Kunden ansprechen sollen. Methoden der Kundengewinnung im digitalen Bereich sind davon ganz besonders betroffen. Zielführendes Contentmarketing lautet hier unser Stichwort, um auf wichtige Instrumente anzuknüpfen. Was bedeutet das? Besucher suchen in der Regel im Internet nach einer Lösung für ein spezielles Problem. Ob Sie auf Ihrer Webseite die Problemlösung dafür bereitstellen, entscheidet der Kunde. Denn ehe sich der Kunde überhaupt mit Ihrer Internetseite befasst, muss ihn diese erst einmal ansprechen, das Interesse muss geweckt werden. Relevante Inhalte, die ansprechend formuliert wurden, sind ein ganz wichtiger Aspekt. Wie setzt man also Anreize dafür, damit die Kunden auf Ihre Seite gehen? Eine Möglichkeit besteht darin, die Kunden per E-Mail zu erreichen.

Befassen wir uns nun mit dem Vertriebsinstrument Sales Funnel, also mit den Phasen des Kundenmanagements. Sales Funnel beschreibt in erster Linie einen so genannten Trichter, der die Ansprache und Qualifizierung der Leads bis zum Verkaufsabschluss beschreibt. Oben an der Spitze befinden sich alle Besucher, die sich täglich auf Ihrer Webseite befinden. Die Spitze des Trichters zeigt nach vielen vorangehenden Dienstleistungen, welche Gruppierungen oder welche Besucher bereit dafür waren, Geld auszugeben. Sie müssen damit herausfinden, welche Menschen kein Interesse oder kein Geld für Ihr Angebot übrig haben. Aber wie machen Sie jetzt aus qualifizierten Leads wirkliche Käufer?

  • Benchmarks definieren – Informationen über das Besucherverhalten sammeln
  • Nutzererlebnis verbessern – Verweildauer und Aktivität erhöhen
  • Call-to-Action-Möglichkeiten ausbauen – Der Sprung von Interesse zu Kauf geschieht über aktivierende Ereignisse oder Elemente
  • Sales Process analysieren

CRM Vertriebssteuerung Kennzahlen - Geben Sie der Optimierung Ihrer Vertriebssteuerung Zeit

Sie müssen verstehen, dass Sie für einen solchen Prozess ausreichend Zeit für die Verbesserung Ihrer Strategie investieren müssen. Die Basis für eine solche Optimierung kann eine CRM Vertriebssteuerung sein, welche sämtliche Vorgänge und Informationen sammelt, strukturiert aufbereitet, auswertet und immer aktuell hält. Ansonsten werden Sie die Masse an Daten und Informationen kaum bewältigen können und viele wichtige Informationen gehen verloren. Marketing und Vertrieb müssen immer Zugriff auf die Daten haben, der Innen- oder Außendienst ebenfalls. Diese sind es nämlich, die stets auf dem neuesten Stand sein müssen.

Es kann natürlich sein, dass Ihr Unternehmen bereits sehr erfolgreich arbeitet. Aber auch dann sollten Abläufe und Zielsetzungen zwischendurch immer wieder kritischen analysiert und optimiert werden. Es gibt heutzutage keine Strategie mehr, die ewig funktioniert. Vergleichen wir diesen Prozess wieder einmal mit dem erfolgreichen Konzern Apple, so können wir auch hier wieder einen guten Vergleich ziehen. Apple war mit dem iPhone 4 und dem iPhone 4s wahnsinnig angesagt, jeder wollte ein iPhone 4/s besitzen, es war DER Sprung vom iPhone 3G! Doch hätten sich die Entwickler auf diesem Erfolg ausgeruht, so wären sie heute schlicht weg nicht mehr da.

Warum das so ist, dürfte Ihnen klar sein. Jedes Produkt, jede Dienstleistung und alles was neu und aktuell ist, kann mit den richtigen Marketing- und Vertriebsstrategien eine Zeit lang Erfolg haben. Wer auf diesem aber pausiert, der wird den Anschluss auf dem Markt verlieren und uninteressant werden. Vergessen wir die wachsende Konkurrenz nicht, die immer versuchen wird, uns einen Schritt voraus zu sein. Seien Sie den anderen einen Schritt voraus!

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