ONLINE MARKETING BERATUNG - Nutzen Sie alle Chancen
Die 3 gröbsten Fehler und deren Vermeidung
Nur eine Minderheit der Firmen, die im Internet ihre Produkte vermarkten, erzielt online nennenswerte Umsätze. Egal ob die Web-Präsenz aus einer Homepage, einem Internet-Shop, Profilen in sozialen Netzwerken oder aus allem zusammen besteht - nennenswerte Marketing-Erfolge sind leider nicht die Regel. Diese Tatsache wird von zahlreichen „Online-Marketing Gurus“ genutzt, um teure Konzepte an erfolglose Unternehmen und Selbstständige zu verkaufen. Für mehrere hundert Euro werden Online-Webinare und andere Videokurse sowie E-Books angeboten. Auf typische Fehler in Sachen Online-Marketing wird nicht hingewiesen. Persönliche Beratung ist auch nicht in den hohen Preisen enthalten. Diese ist aber für erfolglose Online-Marketer nötig, um den richtigen Weg zu finden.Der folgende Artikel soll das finden des richtigen Weges erleichtern. Daneben gibt es durchaus seriöse Anbieter von grundsätzlichen Informationen zum Thema Online-Marketing.
Übersicht
Es wird keine Zielgruppe definiert
Sowohl im konventionellen Marketing als auch im Online-Marketing ist das Bestimmen einer Zielgruppe wichtig. Ohne Zielgruppenorientierung richtet sich das Marketing automatisch an „Alle“. Ein auf die Gruppe „Alle“ abgestimmtes Marketing überfordert die besten Vermarktungsexperten. Zielgruppen sind von der Größe her stark unterschiedlich. Die Gruppe aller Autobesitzer ist eine große Gruppe. Die Gesamtheit aller Führungskräfte in der IT-Branche ist deutlich kleiner. Bei der Suche nach Zielgruppen und Gemeinsamkeiten der Gruppenmitglieder geht es darum, Übereinstimmungen im Konsumverhalten zu entdecken. Das Marketing wird dann gezielt auf das Kaufverhalten abgestimmt.
Die Frage, wie man eine Zielgruppe definiert, wird nun mithilfe eines Beispiels beantwortet: Ein Unternehmer will im Internet hochwertige Kugelschreiber zu Preisen zwischen 50,- und 300,- € verkaufen. Welche Gemeinsamkeiten haben die potentiellen Käufer? Als Antwort einige Gedanken: „Es sind sicher Leute, die über relativ viel Geld verfügen. Sie haben eine sinnvolle, möglicherweise repräsentative Verwendungsmöglichkeit für dieses Produkt. Die Käufer legen Wert auf Kugelschreiber, die nicht schmieren und nicht schon nach kurzer Zeit den Geist aufgeben. In welchen Berufsgruppen sind die typischen Käufer zu finden? Rechtsanwälte und Notare sind als Käufer denkbar. Unterschriften mit seriösem Schriftbild und ohne Schmierspuren sind in dieser Berufsgruppe durchaus wichtig“. So lässt sich die Zielgruppe nach und nach eingrenzen.
Hilfreich beim Bestimmen der Zielgruppe ist auch das Finden von Firmen, die gleiche oder ähnliche Produkte anbieten. Wie erfolgreich sind die gefundenen Firmen? Welche Wege der Vermarktung gehen sie? Welche Inhalte und Werbebotschaften vermitteln Texte, Fotos und Videos, die im Marketing eingesetzt werden?
Der Nutzen des Kunden wird nicht erwähnt
Sowohl im konventionellen Marketing als auch im Online-Marketing ist die Frage wichtig: Welchen Nutzen hat der Kunde durch mein Produkt? Kein Kunde kauft ein Produkt, von dem er keinen vorteilhaften Nutzen erwartet. Wer im Marketing erfolgreich sein möchte, muss den Nutzen seines Produktes in den Vordergrund stellen. So wird potentiellen Käufern vermittelt, dass deren Bedürfnisse ernst genommen und befriedigt werden.
Wer nach dem Nutzen seines Produktes fragt, findet in der Regel leicht eine Antwort. Bleiben wir bei der Vermarktung hochwertiger Kugelschreiber. Wo liegt der Nutzen solcher Schreibutensilien? Dazu ein paar Gedanken: „Hochwertige Kugelschreiber haben eine lange Lebensdauer und lösen sich nicht gleich in ihre Einzelteile auf, wenn sie runterfallen. Der Clip bricht nicht bei der kleinsten Beanspruchung ab. Hochwertige Kugelschreiber schmieren nicht und man bekommt auch als Linkshänder keine verschmierten Hände vom Schreiben. An den Händen bilden sich keine Druckstellen, weil der Schreiber leicht ist und gut in der Hand liegt. Zum seriösen Schriftbild kommt ein seriöses Design“.
Vermeiden Sie es, einen allgemeinen und damit abstrakten Nutzen zu Formulieren. So ist ein Werbetext mit dem Inhalt „unser Kugelschreiber X steigert Ihre Lebensqualität“ wenig hilfreich bei der Kundengewinnung. Ein guter Werbetext spricht konkrete Alltagsprobleme an. Zum Beispiel so: „Sie ärgern sich über schmierende Kugelschreiber? Unser Modell X garantiert ein sauberes Schriftbild und hinterlässt keine Spuren, die Sie nicht wünschen.“
Sprechen Sie Ihre Kunden emotional an. Kaufentscheidungen werden auf der Gefühlsebene gefällt. Die reine Aufzählung der Vorteile eines Produktes wirkt hölzern. Emotionale Begriffe wie „Begeisterung“ oder „Spaß“ bringen den nötigen Schwung in Ihre Werbetexte. Es dürfen auch negative Gefühle angesprochen werden (Sie ärgern sich über schmierende Kugelschreiber?), wenn man eine entsprechende Problemlösung anbietet.
Der Wiedererkennungswert fehlt
Schaffen Sie für Ihre Firmenprofile im Netz dauerhafte Identifikationsmerkmale. Diese sorgen dafür, dass Ihre Profile auf unterschiedlichen Online-Plattformen als „von der gleichen Firma“ erkannt werden. Das Entwerfen eines einprägsamen Firmenlogos ist der erste Schritt dahin. Bei der Farbauswahl für Ihr gesamtes Profil aus Firmenlogo, Texten und anderen Inhalten ist eine Beschränkung auf drei bis vier Farben sinnvoll. So schaffen Sie ein mit Vereinsfarben im Fußball vergleichbares Identifikationsmerkmal. Auch bunte Fotos lassen sich mit entsprechender Grafik-Software an das Farbschema eines Firmenprofils anpassen. Sinnvoll ist auch ein Werbespruch, der dauerhaft in das Marketing integriert wird. Um sich schnell einzuprägen, darf er nur aus wenigen Worten bestehen.
Noch ein Tipp: Einige soziale Netzwerke bieten die Möglichkeit, einmal definierte Zielgruppen schnell und kostenlos anzusprechen. In diesem Sinne bietet das Online-Netzwerk „Xing“, welches überwiegend von Unternehmern und Selbstständigen genutzt wird, eine ideale Plattform für das Business to Business Marketing (B2B-Marketing). Daneben gibt es weitere Möglichkeiten, ein größeres Publikum auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen.
Harald Hinnerwisch
Bildquelle: Rainer Sturm / pixelio.de