PV-Strukturvertrieb im Realitätscheck
Hohe Provisionen, kostenlose Kundenkontakte und schnelle Aufstiegschancen: Der Photovoltaik-Strukturvertrieb wirbt offensiv um Quereinsteiger. Ein ehemaliger Gebietsleiter berichtet, wie sich seine Arbeit von der Solarberatung zur Anwerbung neuer Verkäufer verschob – und welche Fragen Interessenten vor dem Einstieg stellen sollten.
Übersicht
Flexible Arbeitszeiten, gestellte Kundentermine und Verdienstmöglichkeiten weit über dem Durchschnittsgehalt: So klingen viele Stellenanzeigen, mit denen Photovoltaik-Vertriebe um Quereinsteiger werben. Der harte Wettbewerb um Solarkunden hat jedoch nicht nur Folgen für Hausbesitzer. Auch Verkäufer, Handelsvertreter und neue Vertriebspartner können feststellen, dass die Realität anders aussieht als auf Vertriebsveranstaltungen oder in sozialen Netzwerken.
Ein ehemaliger Gebietsleiter aus dem Photovoltaik-Strukturvertrieb hat NGO-online.de geschildert, wie sich seine Arbeit über mehrere Jahre veränderte. Zu Beginn habe die Anlage im Mittelpunkt gestanden: Module, Wechselrichter, Speicher, Stromverbrauch und Wirtschaftlichkeit. Später habe sich der Schwerpunkt zunehmend vom Verkauf der Anlagen auf die Anwerbung neuer Vertriebsmitarbeiter verlagert.
Der Artikel richtet sich besonders an Menschen, die einen Einstieg als Solarberater, Handelsvertreter oder Quereinsteiger erwägen. Er zeigt, welche wirtschaftlichen Anreize in einem provisionsorientierten Strukturvertrieb entstehen können und welche Informationen vor einer Unterschrift auf den Tisch gehören.
Note
Grundlage ist der persönliche Erfahrungsbericht eines ehemaligen Gebietsleiters. NGO-online.de konnte seine Angaben bislang nicht unabhängig überprüfen. Sie sind nicht repräsentativ für den gesamten Photovoltaikmarkt. Genannte Größenordnungen wurden bewusst vergröbert, um Rückschlüsse auf einzelne Personen oder Unternehmen zu vermeiden.
Was Strukturvertrieb von klassischem Vertrieb unterscheidet
Ein klassischer Verkäufer verdient hauptsächlich an den eigenen Abschlüssen. Er berät, verkauft und erhält dafür ein Gehalt, eine Provision oder beides. In einem Strukturvertrieb kommt eine zweite Verdienstebene hinzu: Entscheidend ist nicht nur der eigene Umsatz, sondern auch, wie viele weitere Vertriebspartner unterhalb der eigenen Position arbeiten und welche Umsätze sie erzielen. Wer andere anwirbt, kann an deren Abschlüssen mitverdienen.
Viele Beteiligte arbeiten dabei nicht als Angestellte, sondern als selbstständige Handelsvertreter nach § 84 Handelsgesetzbuch. Sie tragen einen wesentlichen Teil ihres unternehmerischen Risikos selbst.
Aus dieser doppelten Verdienstlogik kann sich eine Verschiebung der Anreize ergeben: Nicht nur die Photovoltaikanlage muss verkauft werden. Auch das Vertriebssystem selbst wird zum Produkt. Neue Teilnehmer werden mit hohen Verdienstmöglichkeiten, kostenlosen Kundenkontakten und schnellen Aufstiegschancen umworben. Wie viele von ihnen später dauerhaft ein tragfähiges Einkommen erzielen, bleibt bei der Anwerbung häufig weniger sichtbar.
Vom Solarberater zum Anwerber
Nach Darstellung des ehemaligen Gebietsleiters wuchs die Organisation, für die er tätig war, innerhalb weniger Jahre von einigen Hundert auf mehrere Tausend registrierte Vertriebspartner.
Mit dem Wachstum habe sich die Arbeitsweise verändert. Anfangs hätten sich die Vertriebsmitarbeiter vor allem mit der Technik und der Frage beschäftigt, ob sich eine Anlage für den jeweiligen Haushalt rechnet. Später habe ein erheblicher Teil der Beteiligten weniger versucht, selbst Photovoltaikanlagen zu verkaufen. Stattdessen sei die Hoffnung gewachsen, eigene Verkäufer anzuwerben und an deren Abschlüssen mitzuverdienen.
Für die Organisation ist ein solches Wachstum attraktiv: Neue Vertriebspartner bringen persönliche Netzwerke, Kontakte und Arbeitszeit mit, ohne dass dafür ein festes Gehalt anfällt. Für den Einzelnen bedeutet jede weitere Registrierung dagegen zunächst mehr Konkurrenz – um Kundenkontakte, Gebiete und dieselben Hausdächer.
Der Erfahrungsbericht beschreibt damit eine Dynamik, die in der Verdienststruktur angelegt sein kann: Das Anwerben wird wirtschaftlich interessanter als das Verkaufen.
Viele verdienen an einer einzigen Anlage mit
Der ehemalige Gebietsleiter beschreibt ein System mehrstufiger Provisionsanteile. Höhere Stufen seien erst mit steigenden Abschlusszahlen oder dem Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur erreichbar gewesen. Neue Mitarbeiter hätten zunächst nur einen vergleichsweise kleinen Anteil am erwirtschafteten Rohertrag erhalten. Die theoretisch möglichen Spitzenprovisionen hätten beeindruckend gewirkt, seien für den Großteil der Vertriebspartner nach seiner Erfahrung aber kaum erreichbar gewesen.
Je mehr Ebenen an einem Abschluss beteiligt sind, desto mehr Personen und Unternehmen haben ein wirtschaftliches Interesse am Verkauf:
- der unmittelbare Verkäufer,
- dessen Teamleiter,
- weitere Führungsebenen,
- die Vertriebsorganisation,
- möglicherweise ein Leadlieferant,
- das ausführende Solarunternehmen,
- beteiligte Montage- und Elektrofirmen.
Diese Kette führt nicht zwangsläufig zu überhöhten Preisen. Sie schafft jedoch zusätzliche Kosten und Provisionsinteressen, die im Gesamtpreis berücksichtigt werden müssen. Was eine Anlage kosten kann, zeigt unser Überblick über die Kosten einer Solaranlage. Er bietet eine nützliche Vergleichsgröße gegenüber dem Angebot eines örtlichen Fachbetriebs.
Für Interessenten ergibt sich daraus eine einfache, aber wichtige Frage:
Wie viel bezahlt der Kunde für Module, Speicher, Montage und Service – und wie viel für die Vertriebsstruktur, die den Vertrag vermittelt hat?
Selbstständig ohne Sicherheitsnetz
Ein hoher Monatsumsatz ist nicht mit einem entsprechend hohen Nettogehalt gleichzusetzen. Wer als selbstständiger Handelsvertreter arbeitet, muss je nach Vertragsmodell unter anderem folgende Kosten selbst tragen:
- Einkommensteuer,
- Kranken- und Pflegeversicherung,
- Altersvorsorge,
- Fahrzeug und Kraftstoff,
- Telefon und Arbeitsmittel,
- Fahrten zu Interessenten,
- mögliche Kosten für Kundenkontakte,
- Zeiten ohne erfolgreiche Abschlüsse.
Auch mehrere Tausend Euro Provision in einem guten Monat können deshalb ein unsicheres Einkommen bedeuten. Kommt im nächsten Monat kein Vertrag zustande, fehlen sofort wesentliche Einnahmen.
Hinzu kommt die sogenannte Stornohaftung. Nach § 87a Handelsgesetzbuch kann der Provisionsanspruch entfallen, wenn feststeht, dass der Kunde nicht leistet. Bereits empfangene Beträge können dann zurückzuzahlen sein. Platzt ein Vertrag etwa durch Widerruf oder eine gescheiterte Finanzierung, kann eine bereits verplante Provision zur finanziellen Belastung werden.
Das Risiko eines erfolglosen Beratungsgesprächs liegt damit in erheblichem Maß beim einzelnen Verkäufer. Für die Vertriebsorganisation entstehen dagegen häufig keine vergleichbaren Personalkosten wie bei einem angestellten Außendienst.
Leads als Belohnung – und als Druckmittel
Besonders heikel ist nach Darstellung des ehemaligen Gebietsleiters die Verteilung sogenannter Leads – also Kontaktdaten von Menschen, die Interesse an einer Photovoltaikanlage gezeigt haben sollen.
Neue Vertriebspartner hätten zunächst nur eine begrenzte Zahl solcher Kontakte erhalten. Entstanden daraus keine Abschlüsse, seien weitere Leads ausgeblieben. Erfolgversprechende Kundenkontakte seien bevorzugt an Verkäufer gegangen, die bereits hohe Abschlusszahlen erreicht hatten.
So kann sich das System selbst verstärken: Wer schon verkauft, erhält weitere Chancen. Wer noch nicht verkauft hat, bekommt weniger Gelegenheit, Erfahrung zu sammeln.
Bleiben kostenlose Leads aus, müssen Verkäufer selbst Interessenten finden – über persönliche Netzwerke, soziale Medien, gekaufte Kontaktdaten oder direkte Ansprache. Wer Leads kauft, sollte schriftlich klären, ob die Kontakte exklusiv vergeben werden, wie aktuell sie sind und wie oft sie bereits weitergegeben wurden.
Gleichzeitig konkurriert der überregionale Handelsvertreter mit lokalen Fachbetrieben, die regionale Referenzen vorweisen und bei späteren Problemen leichter erreichbar sind. Worauf Kunden beim Kauf und bei der Installation einer Photovoltaikanlage achten sollten, ist inzwischen gut dokumentiert. Verkaufsgespräche nach einem auswendig gelernten Skript reichen dafür nicht aus.
Ranking, Druck und die Mehrheit, die wenig verkauft
Nach Angaben des Insiders konnten die registrierten Handelsvertreter innerhalb des Systems sehen, welche Kollegen Anlagen verkauft und welche Verkaufssummen sie erzielt hatten. Solche Ranglisten können motivieren. Sie können aber auch eine Atmosphäre permanenter Beobachtung und Konkurrenz schaffen.
Wer keine Abschlüsse erzielt, sieht täglich die Erfolge anderer. Misserfolge erscheinen dann schnell als persönliches Versagen – selbst wenn schwierige Leads, starke regionale Konkurrenz oder ein schwacher Markt eine Rolle spielen. Die Struktur des Systems selbst gerät dabei leicht aus dem Blick.
Aufschlussreich sind die Größenordnungen, die der ehemalige Gebietsleiter aus seiner Erinnerung nennt: Nur etwa ein Fünftel der registrierten Vertriebspartner habe regelmäßig Anlagen vermittelt. Nur ein kleiner Bruchteil habe hohe Stückzahlen erreicht. Rund zwei Drittel hätten kaum oder gar nicht verkauft.
Diese Angaben sind keine Branchenstatistik und konnten von NGO-online.de nicht unabhängig überprüft werden. Sie zeigen jedoch, warum Interessenten nicht nur nach theoretisch möglichen Spitzenprovisionen fragen sollten. Entscheidend ist, wie viele aktive Verkäufer die beworbenen Stufen tatsächlich erreichen und wie hoch ihre eigenen Kosten sind.
Important
Ein hoher möglicher Verdienst ist noch kein typischer Verdienst. Vor dem Einstieg sollten Interessenten sich deshalb nicht nur Spitzenprovisionen zeigen lassen, sondern belastbare Zahlen zu aktiven Verkäufern, durchschnittlichen Abschlussmengen, Eigenkosten und Rückforderungen verlangen.
14 Fragen vor dem Einstieg
Vertriebsveranstaltungen, Auszeichnungen und Erfolgsgeschichten hinterlassen bei Neueinsteigern oft einen starken Eindruck. Präsentiert werden Menschen, die hohe Umsätze erzielen oder große Teams aufgebaut haben. Weniger sichtbar sind diejenigen, die ihren sicheren Arbeitsplatz aufgegeben haben, laufende Kosten tragen und nach wenigen Monaten ohne ausreichendes Einkommen wieder aussteigen.
Wer einen Einstieg erwägt, sollte sich vor der Vertragsunterzeichnung mindestens die folgenden Fragen schriftlich beantworten lassen. Ein seriöser Anbieter sollte transparente Antworten geben können.
- Bin ich angestellt oder selbstständiger Handelsvertreter?
- Erhalte ich ein festes Grundgehalt oder ausschließlich Provisionen?
- Wer trägt Fahrt-, Fahrzeug-, Versicherungs- und Arbeitsmittelkosten?
- Wie viele Vertriebspartner waren in den vergangenen zwölf Monaten tatsächlich aktiv?
- Wie viele erreichten die beworbenen Einkommens- und Provisionsstufen?
- Wie lange bleiben neue Mitarbeiter durchschnittlich im Unternehmen?
- Nach welchen Kriterien werden Kundenkontakte verteilt?
- Werden Leads exklusiv vergeben oder an mehrere Verkäufer weitergegeben?
- Muss ich später selbst für Leads bezahlen?
- Erhalte ich eine technische Ausbildung oder vor allem Verkaufstraining?
- Wer haftet für falsche technische oder wirtschaftliche Aussagen?
- Verdiene ich zusätzlich an neu angeworbenen Vertriebspartnern?
- Unter welchen Bedingungen kann die Zusammenarbeit beendet werden?
- Können bereits ausgezahlte Provisionen bei Widerruf oder Stornierung zurückgefordert werden?
Am Ende sitzt der einzelne Verkäufer allein beim Kunden. Er muss technische Fragen beantworten, Vertrauen gewinnen, ein teures Angebot erklären und sich gegen mehrere Wettbewerber durchsetzen. Eine große Vertriebsveranstaltung hilft wenig, wenn der Interessent wissen möchte, warum der vorgeschlagene Speicher so groß ist oder welche Garantien tatsächlich gelten.
Der Vertrieb einer Photovoltaikanlage kann eine anspruchsvolle und sinnvolle Tätigkeit sein. Gute Verkäufer erklären komplexe Zusammenhänge, begleiten Kunden durch eine große Investitionsentscheidung und tragen dazu bei, geeignete Dächer für die Energiewende zu erschließen.
Doch wer hauptsächlich neue Verkäufer anwirbt, mit theoretischen Spitzenverdiensten lockt und das wirtschaftliche Risiko weitgehend auf die untersten Ebenen verlagert, verkauft möglicherweise nicht mehr in erster Linie Photovoltaik. Er verkauft die Hoffnung, mit dem Verkauf von Photovoltaik reich zu werden.